Pourquoi est-ce important aujourd’hui d’être accompagné pour aborder les marchés financiers ?
Ces derniers mois, les marchés sont devenus extrêmement erratiques, beaucoup plus qu’il y a un ou deux ans. Ils sont très soumis au contexte macroéconomique et géopolitique. Ils peuvent être déstabilisés par un tweet de Donald Trump… Cela rend l’analyse très difficile et chronophage, d’autant plus pour des clients autonomes. D’où l’avantage d’un accompagnement par des experts dont c’est le métier, qui disposent des connaissances et du temps pour faire les meilleurs choix au moment le plus opportun.
Cela correspond à un besoin de la clientèle ?
Effectivement, 90 % des clients expriment le besoin d’être accompagnés. Mais ce besoin se traduit de différentes façons selon les habitudes qu’ils ont. Certains sont aguerris, ont traversé plusieurs crises financières, d’autres aimeraient que ce soit leur conseiller qui les accompagne directement… Ce qui est impossible parce qu’ils ne disposent ni du temps ni des compétences pour le faire. C’est pourquoi nous proposons une gamme de services différents qui s’adaptent à chaque besoin et à chaque attente.
"L’analyse des marchés est devenue très difficile et chronophage pour des clients autonomes."
Quelle est la différence entre la gestion sous mandat et la gestion conseillée ?
En gestion sous le mandat, le client confie la maîtrise de son épargne à des experts. Il définit la stratégie d’investissement avec son conseiller en choisissant un profil de risque plus ou moins dynamique et un horizon de placement. Et il n’a ensuite plus rien à faire : le gérant définit l’allocation d’actifs conforme à la stratégie établie, puis fait au fil du temps les choix et arbitrages nécessaires en fonction de ses analyses macroéconomiques et de l’évolution des marchés financiers. Bien sûr, le gérant ne peut pas garantir une performance, mais son objectif est d’optimiser le résultat et de faire mieux que le marché. La gestion conseillée s’adresse quant à elle à des clients qui veulent garder la main et qui souhaitent participer à la décision.
À qui s’adresse la gestion sous mandat ?
Typiquement, à un client peu connaisseur ou qui n’a pas le temps d’analyser les marchés mais qui souhaite diversifier son patrimoine. Il dispose de plusieurs dizaines ou centaines de milliers d’euros d’avoirs, ses livrets et ses contrats d’assurance-vie sont déjà largement approvisionnés et il souhaite diversifier son épargne…
Et la gestion conseillée ?
Là, au contraire, c’est un connaisseur des marchés qui comprend que cela devient de plus en plus difficile de prendre ses décisions seul. Il demande donc conseil et comprend la plus-value que lui apporte ce service.
Comment fonctionne-t-elle ?
Le gestionnaire appelle son client environ une fois par mois. C’est une approche en entonnoir : il commence par expliquer les grandes tendances des marchés, puis, selon le profil, le portefeuille et les projets du client, il lui fait des propositions d’arbitrage. Il détaille les mouvements et les performances que l’on peut en attendre… La troisième partie de l’entretien est plus formelle : le gestionnaire rappelle les différentes propositions et demande l’accord du client. La conversation est enregistrée et les ordres sont ensuite passés directement en fonction des décisions prises.
"Le gérant ne peut pas garantir une performance, mais son objectif est d’optimiser le résultat et de faire mieux que le marché.”
C’est une approche très personnalisée…
Oui : le gestionnaire sait comment le patrimoine financier de son client est composé et le conseille en conséquence. Il sait s’il préfère les petites ou les grandes capitalisations, sur quelles zones géographiques il se sent à l’aise… Bien sûr, plus le patrimoine est important et plus il est facile de diversifier. Il est même possible d’intégrer des titres vifs, comme les actions et les obligations.
Vous disposez d’une autre forme d’accompagnement, c’est le Select 15…
Le Select 15 est un choix que nous avons réalisé parmi les OPC du marché, une sélection des quinze fonds que nous jugeons les plus pertinents. La gamme, suivie au fil de l’eau, évolue environ deux fois par an, selon les comportements des fonds et du marché. Cette sélection permet de baliser l’approche de clients qui souhaitent être en totale autonomie. Ils connaissent les marchés financiers et les fonds, disposent souvent de conseils et souhaitent réaliser leurs allocations et leurs arbitrages seuls. Pour opérer cette sélection, nous suivons 120 à 130 fonds en permanence et nous retenons les plus pertinents.
Que faut-il penser des fonds à formule ?
Ce sont aujourd’hui des produits qui ont le vent en poupe. Les clients qui ne connaissent pas bien les marchés financiers les apprécient parce qu’ils proposent une certaine protection à la baisse : cela permet de diversifier et de dynamiser son patrimoine avec un risque maîtrisé, même s’il n’est plus possible de garantir le capital aujourd’hui. Dans un contexte de marchés qui évoluent en dents de scie, c’est assez appréciable.
D’autant que ce sont des investissements sur des horizons courts…
C’est de moins en moins vrai si l’on cherche de la performance. Aujourd’hui les fonds à formule fonctionnent plutôt sur six ou huit ans, dix parfois, pour avoir une promesse intéressante. Mais ils proposent souvent des sorties anticipées conditionnées à l’évolution de l’indice de référence. Un fonds sur six ans prévoit généralement une sortie à deux et quatre ans. Il faut surtout savoir que l’on n’est jamais bloqué avec ces investissements. Mais sortir en dehors des échéances implique de s’exposer aux cours du jour, sans protection.
Comment diversifier en dehors des marchés financiers ?
Un patrimoine équilibré doit comprendre une part financière et une part immobilière. Or, les clients en banque privée sont souvent très exposés en immobilier résidentiel physique. Souscrire des parts de SCPI permet donc d’aborder d’autres types de biens immobiliers comme les bureaux et les commerces, ce qui est très complémentaire de l’immobilier d’habitation. Dans le domaine de l’immobilier de bureaux, LCL Banque Privée dispose depuis longtemps d’un excellent produit, Rivoli Avenir Patrimoine, bien connu et apprécié de nos clients, qui peut même aujourd’hui être intégré à un contrat d’assurance-vie. Cette SCPI s’adresse à des clients qui souhaitent un complément de revenus ou qui désirent préparer leur retraite à un horizon de dix ou quinze ans. Ils peuvent même profiter de l’effet de levier du crédit.
Vous ne proposez que des formules très éprouvées finalement…
Il n’y a effectivement rien de vraiment neuf… Mais dans un contexte de marché très difficile, il y a quand même moyen d’y voir plus clair et de ne pas être perdu. Ces différentes solutions vont permettre de répondre aux objectifs patrimoniaux à moyen ou long terme, en évitant les effets yoyo qui ne bénéficient jamais aux investisseurs peu aguerris.
- OPC : organisme de placement collectif.
- SCPI : société civile de placement immobilier.
