Comment protéger ses proches ?

Cela démarre par une sollicitation du client qui souhaite obtenir un prêt afin d’étendre son patrimoine locatif. “Nous prévoyons du temps pour aborder ce genre de question, explique Estella Lopez, conseillère Banque Privée. Nous avons donc commencé par étudier la situation au cours d’un premier rendez-vous.” Lors de cette rencontre, la conseillère et son adjointe dressent un premier bilan patrimonial accompagné d’un bilan assurances. “L’objectif est notamment de calculer l’impact du nouveau bien sur les droits de succession si l’un ou l’autre des époux venait à disparaître”, précise la conseillère adjointe, Olfa Fourati.

Une équipe complémentaire

Il apparaît très vite que les garanties existantes sont assez insuffisantes en matière de prévoyance. “Souvent, lorsqu’un seul des époux travaille, le couple pense que c’est lui qu’il faut assurer. Mais cette approche est insuffisante. Nos clients ont souvent plusieurs enfants : si Madame tombe malade, son mari devra faire face seul”, souligne Olfa Fourati. Pour aborder ce genre de cas, Estella Lopez et Olfa Fourati ont l’habitude de se rapprocher d’un autre conseiller Banque Privée, Dov Darmon. “Nous avons des âges et des approches différentes, précise Estella Lopez. Souvent, l’un va être sensible à un aspect que l’autre n’a pas vu. Nous nous complétons très bien !” C’est le cas ici. Dov Darmon remarque en effet que le couple a trois enfants : “Il est fréquent que les enfants entreprennent des études longues dans de grandes écoles. On sait que le budget moyen se situe autour de 10 000 euros par an, à multiplier par le nombre d’enfants, bien sûr”.

Les limites des contrats existants

Ne pas compromettre l’éducation des enfants est typiquement une bonne raison de souscrire une assurance décès/invalidité. Il y en a d’autres. “Beaucoup de clients, surtout les entrepreneurs, se sentent invincibles. Souvent, ils ne pensent pas qu’ils peuvent disparaître et même qu’un événement peut avoir des conséquences financières encore plus lourdes qu’un décès : l’invalidité implique la présence de quelqu’un et la mise en place d’équipements lourds”, précise Dov Darmon. Parfois, les clients sont également réticents car ils ont l’impression d’être déjà largement couverts par les assurances de leurs prêts ou par leur prévoyance professionnelle. “Avec l’assurance décès du crédit, c’est le prêt qui est remboursé, et c’est tout. En outre, ici, Madame n’est pas couverte. Il est important d’attirer l’attention du client sur ces points.” Quant à la prévoyance professionnelle, il peut être judicieux de la renforcer par un contrat personnel mieux adapté à la situation du couple.

Vaincre les réticences

“Les clients ne sont pas toujours réceptifs à nos arguments, reprend Estella Lopez. Ils préfèrent parfois prendre le temps de la réflexion, et celle-ci peut être longue. J’ai récemment eu l’exemple d’un client qui s’est décidé deux ans plus tard.” On peut aussi se demander s’il n’est pas plus judicieux de confier cette mission de protection à un contrat d’assurance-vie. “Ce sont deux choses différentes, souligne la conseillère Banque Privée. L’assurance-vie est une forme d’épargne, ce qui sous-entend qu’il faut disposer du capital au départ. La prévoyance fonctionne au contraire comme une assurance. Le capital ne sera versé qu’en cas de décès ou d’invalidité, mais je n’ai pas l’argent dans mon patrimoine au préalable.” La prévoyance présente aussi l’avantage de la modularité. Le capital garanti peut évoluer dans le temps en fonction des besoins. “Dans vingt ou trente ans, à la retraite ou lorsque les enfants auront terminé leurs études, on pourra éventuellement diminuer le capital ou résilier le contrat”, confirme Dov Darmon.

La bonne dimension

En l’espèce, les arguments ont porté et le couple a souscrit deux contrats croisés au nom de Monsieur et Madame. Il reste à dimensionner cette couverture. La gamme LCL Banque Privée comprend deux produits de prévoyance qui se complètent : l’assurance Capital Décès, qui propose un capital de 20 000 à 120 000 euros, et Prévilion Prestige, dont le capital va de 125 000 à 6 millions d’euros. “Le montant du capital découle du calcul des besoins de la famille pour maintenir son train de vie, des frais liés à sa résidence, de ce que vont coûter les études des enfants… Il faut aussi considérer par exemple que si Monsieur décède avant sa retraite, Madame ne touchera pas de réversion”, explique Estella Lopez. Les spécialistes estiment qu’un capital correspondant à trois ans de salaire permet de s’adapter à la disparition du souscripteur et de couvrir les besoins à court terme. “La notion de train de vie est propre à chacun, remarque Dov Darmon. Quelqu’un qui a l’habitude d’aller trois fois au restaurant chaque semaine considère que cela fait partie de son train de vie. Nous laissons parler nos clients pour bien comprendre et pour les conseiller. Mais ensuite, il leur appartient de décider.”
En gardant toujours à l’esprit que la prévoyance est le complément indispensable d’une approche patrimoniale solide : c’est elle qui permettra d’éviter un démembrement lorsqu’il faudra faire face aux droits de succession.