Comment faire un placement qui génère des revenus et préserve l'avenir ?

En prenant ses fonctions, Adeline Guichardon, conseillère Banque Privée, souhaitait en 1er lieu prendre rendez-vous avec les clients de son portefeuille pour se présenter et faire connaissance. C’est dans ce cadre qu’elle rencontre M. X. Ce dernier doit justement percevoir rapidement une importante somme au titre d’une succession et s’interroge sur la façon dont il pourrait la placer. La discussion entre la conseillère et son client fait ressortir deux besoins : un complément de revenus pour sa retraite et surtout la protection de son épouse dont les revenus sont sensiblement inférieurs aux siens.

Location meublée non professionnelle

L’idée d’un investissement immobilier dans une résidence senior en location meublée non professionnelle (LMNP) émerge très vite : “En bail commercial, cela permet d’assurer des revenus sur le long terme. Et la résidence services médicalisée propose une rentabilité intéressante”, poursuit la conseillère Banque Privée. Elle sollicite donc très rapidement Doriane Saint-Louis-Augustin, coach en investissement immobilier chez Angle neuf, la filiale spécialisée de LCL.

Clés en main

“Mon rôle est d’épauler le banquier au niveau des placements en immobilier physique, explique cette dernière. Il s’agit de détecter le besoin, de le valider, de trouver le dispositif avec l’effet fiscal adapté et de l’expliquer au client.” En l’espèce, l’idée de la LMNP a déjà émergé et semble parfaitement répondre à la problématique du client. “Il souhaitait un complément de revenus sans charge fiscale, avec un produit clés en main dont il n’aurait pas à s’occuper”, souligne Doriane Saint-Louis-Augustin. Avec ce type de bien, il n’y a en effet aucun souci locatif. Surtout avec une résidence senior. “L’investissement est plus important que pour une résidence étudiante, par exemple, mais le client disposait d’un gros budget et il était convaincu par cette option”, souligne la coach en investissement immobilier.

Stratégie alternative

Mais Adeline Guichardon constate rapidement que sa proposition entre en concurrence avec celle d’un conseiller en gestion de patrimoine indépendant qui propose le même type d’investissement. Elle revient donc consulter Doriane Saint-Louis-Augustin pour adapter sa stratégie. “Nous avons beaucoup échangé avec le client”, précise Adeline Guichardon. Sa bonne connaissance des attentes de ce dernier va même permettre de trouver une nouvelle approche. La question de la transmission de son patrimoine à ses deux enfants à terme a en effet émergé dans les discussions. Pour y répondre, et sachant que le client dispose déjà de plusieurs contrats d’assurance-vie qui dépassent les plafonds d’abattement, le binôme imagine de modifier sa proposition et de proposer deux biens identiques au sein du même programme immobilier : avec un appartement par enfant, le partage sera évidemment plus fluide au moment de la succession. Le catalogue de biens labellisés par Angle neuf permet de trouver rapidement les appartements qui répondent au cahier des charges.

Accompagnement global

S’il est intéressant de changer de paradigme, cette option crée aussi quelques difficultés. “L’investissement était plus conséquent, il fallait donc le faire accepter, précise Doriane Saint-Louis-Augustin. Nous avons compris que le client accordait une grande confiance à Adeline. Nous avons donc décidé de capitaliser sur cette confiance. Face à un concurrent très aguerri, nous avons misé sur d’autres arguments : la maîtrise technique de la conseillère en Banque Privée, sa capacité à accompagner le couple, et notamment l’épouse, de façon globale et dans le temps, sa proximité… En insistant sur sa légitimité à proposer un projet immobilier. C’est un beau projet, vertueux, il fallait le défendre.”

Dossier fluide

On comprend que la bonne connaissance du client, de son patrimoine et de ses besoins a été un élément clé. “Dès le premier entretien, nous avons fait le point sur l’intégralité du dossier, souligne Adeline Guichardon.

Le dossier complet et conforme a aussi facilité les démarches ensuite pour avancer sur les propositions avec Angle neuf.” Expertise, suivi, ressenti… C’est bien la relation client qui a fait la différence, avec en premier lieu la capacité d’écoute pour trouver la bonne solution.