LCL Smart Business : innover autrement

“Ce projet ne sort pas du chapeau comme cela. Nous l’avons longuement mûri et testé.” Aujourd’hui, la Banque des entreprises de LCL s’adresse aux entreprises de plus de 7 millions d’euros de chiffre d’affaires et bien sûr aux ETI et aux grands comptes. “Cela représente 29 000 siren clients, mais aussi de nombreuses entreprises qui sont difficiles à rencontrer et à convaincre car très sollicités et systématiquement multibancarisés. Pour y parvenir, il faut se démarquer et offrir un partenariat innovant !” À l’évidence, LCL SmartBusiness innove. “C’est un programme qui va permettre d’apporter à nos clients et futurs clients une expertise et de nombreux services à valeur ajoutée, et dans lequel nous jouons le rôle de tiers de confiance. L’idée est de devenir ainsi à leurs yeux un acteur de l’innovation. Et le meilleur moyen, c’est de se positionner dans une relation de pair à pair, d’expert à expert.”

Partenaires

Il s’agit donc de nouer le dialogue stratégique de la transformation avec les clients et clients potentiels pour mieux comprendre leurs enjeux et leurs besoins sur cette thématique, mais aussi de leur proposer des partenaires privilégiés pour la mener à bien et un suivi dans le temps. “Nous jouons un rôle d’apporteur d’affaire vis-à-vis de nos partenaires sans prendre part juridiquement à la relation qu’ils peuvent nouer avec nos clients.” Des prestataires que la Banque des entreprises a pris soin de tester au préalable pour ses propres besoins ainsi qu’auprès d’un panel de clients pilotes. Thèmes abordés : la sécurité informatique et la réglementation RGPD, la veille stratégique sur l’innovation, la transition énergétique, les évolutions de l’intelligence artificielle, les robots programmés… “Les besoins de nos clients sont souvent comparables aux nôtres. Ils sont souvent informés sur ces sujets mais aussi parfois loin des prestataires. Ils ne savent pas toujours où s’adresser ou souhaitent pouvoir challenger les solutions qu’ils ont trouvées…”

Dialogue de pair à pair

On n’attendait pas forcément la banque sur ce terrain… “Oui et non, répond Rodolphe Bernard. Il est vrai que certains de nos clients sont surpris et souhaitent principalement des services financiers de notre part. Mais nous avons déjà l'habitude de préconiser des partenaires proches comme Altios qui aide les entreprises à se développer à l’international. Et cela fonctionne bien ! Nous avons donc repris ce modèle en l’élargissant à de nouvelles thématiques autour de la transformation.” Il s’agit aussi d’aller plus loin et de modifier les relations entre la banque et ses clients. “Sur ces problématiques, nous souhaitons établir un dialogue de pair à pair et avec les décideurs. Échanger avec nos clients sur la façon dont ils abordent ces questions, mais aussi profiter de leurs bonnes idées et partenaires de qualité, et leur apporter les nôtres. C’est une sorte de vase communicant et de cercle vertueux, plein de richesse au sein d’un nouvel écosystème.” Un facilitateur de business différent sur des champs nouveaux et différenciants…

Approche légitime

L’aventure a déjà commencé avec un premier partenaire, Early Metrics, dont nous avions parlé ici même il y a un an. La Banque des entreprises de LCL a commencé à distribuer en exclusivité pour le secteur bancaire l’offre de cette start-up spécialisée dans l’évaluation… des start-up ! “Avec le recul, on voit que cela fonctionne et que nous sommes légitimes, se félicite Rodolphe Bernard. L’entreprise y trouve son compte, nos équipes commerciales aussi. Cela les aide à améliorer la connaissance de leurs clients et à acquérir la culture du digital en live lors des rendez-vous avec les partenaires.” Aujourd’hui, le portefeuille de LCL SmartBusiness s’étoffe avec d’autres partenariats. Il comprend ainsi la plate-forme digitale Synintra qui regroupe 3 500 start-up dans différentes pépinières et incubateurs partout en France. L’abonnement que LCL va commercialiser en exclusivité va permettre au client, d’accéder à une page partenaire LCL sécurisée regroupant deux services clés :

• un accès privilégié à un annuaire qualifié de jeunes entreprises innovantes partout en France,
• un module permettant en complément de poster des appels à projets qualifiés pour proposer toutes les problématiques et tous les cas d’usage utiles et imaginables et échanger en toute confidentialité avec les start-up intéressées.

Une offre qui s’étoffe

En matière de sécurité informatique et de RGPD, l’offre repose sur un double partenariat. D’une part, la PME spécialisée Provadys qui propose ses services de diagnostic, d’outils digitaux de formation, d’actions défensives ou offensives et de remédiation, avec, en guise de service différenciant et une fois le diagnostic effectué, l’accès sur une plate-forme digitale à une notation sur la cybercriminalité actualisée en temps réel. Il s’agit de prestations et de tarifs sur-mesure qui répondent aux attentes de clients de toutes tailles. Et d’autre part, l’antidote assurantiel avec Hiscox, assureur anglo-saxon et son assurance cybercriminalité. “D’autres réflexions vont suivre sur des sujets comme le big data, l’intelligence artificielle, la RPA, la transition énergétique… Nous y travaillons ardemment pour trouver et tester les bons partenaires différenciants !”

Un événement près de chez vous

Concrètement, ce sont les chargés d’affaires LCL qui proposent ces offres. “Nous organisons aussi des événements de présentation partout en France. Après un premier rendez-vous le 4 juillet au 18 LCL à Lyon, ce sera au tour du 19 LCL à Paris le 12 juillet. Nous envisageons ensuite un événement en région chaque mois. En parallèle, l’offre LCL SmartBusiness et celle de ses partenaires seront également proposées sur le site Internet de la Banque des entreprises. Mais la finalisation se fait avec les humains car nous privilégions ce type de contact physique avec le client. Il est essentiel dans le monde B to B.”